Traitement des objections

Public :
  • Cadre

  • Commerciaux

  • Directeurs commerciaux

Prérequis : Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Nombre de stagiaire par session : 1 à 8 personnes maximum
Durée : 2 jours, soit 14 heures

Objectifs :

  • Apprendre à identifier les réponses correspondantes aux objections que vous rencontrez et à surmonter cette étape déstabilisante.

  • Découvrir les techniques de traitement des objections et s’entraîner par des mises en situation.

Budget :

Inter-entreprises : 360 € H.T / personne

Intra entreprise : nous consulter

Délai d'accès : nous consulter

PROGRAMME DE LA FORMATION

Négociation et objections

  • Négociation produit / négociation service

  • Négociation d’une offre stratégique / courante

Comprendre les objections

  • Identifier les causes des objections

  • Découvrir les circuits décisionnels et d’influence

  • Comprendre les différents types d’objections

  • (Organisationnelle, financière, technologique…)

Les sources d’objections

  • Manifestation d’une crainte de la part du client

  • Discerner objections et intérêt

  • Traiter les objections selon les étapes de la négociation

  • (Découverte des besoins, Argumentation, Conclusion)

  • Mise en situation

Déterminer le degré de difficulté des objections

  • Identifier la portée des objections

  • (Tactiques, réelles, complexes…)

  • Mise en situation

Réponse aux objections

  • Réagir avec l’argument approprié

  • Répondre aisément

  • Démontrer la valeur ajoutée de votre offre pour contrer l’objection

  • Faire des comparaisons avec d’autres produits/services

  • Mise en situation

Comprendre le client

  • Les différentes peur des clients

  • Écouter pour identifier les craintes

  • Savoir rassurer le client

  • Traiter les objections avec les mots appropriés

  • Adapter le traitement des objections à l’interlocuteur

Discerner les phases de traitement d’objections de la négociation

  • Liste des objections récurrentes

  • Savoir accepter l’objection

  • Exemples de réponse aux différents types d’objections

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES

  • Étude de cas pratiques

  • Jeux de rôles filmés (optionnel)

  • Remise d’un support en couleur contenant le cours du module de formation suivi

MODALITÉS D’ÉVALUATION ET FORMALISATION À L'ISSUE DE LA FORMATION

  • Enquête de satisfaction stagiaire

  • Bilan formateur / formatrice

  • Remise d’une attestation individuelle de formation

  • Délivrance d’une grille des compétences

  • Enquête de satisfaction client