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Les clés de l'efficacité commerciale

Public :

  • Commercial

  • Technico-commercial

  • Toute personne non initiée à la relation commerciale

Prérequis : Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Objectifs :

  • Identifier les bonnes cibles pour prospecter efficacement et obtenir des rendez-vous

  • Organiser sa stratégie et focaliser ses efforts sur les actions porteuses de résultats

  • Réussir le premier rendez-vous, même face à un interlocuteur sceptique

  • Exploiter ses capacités personnelles pour susciter l’intérêt, engager l’action et développer ses ventes

  • Faire de chaque client un apporteur de prospects et d’affaires

Nombre de stagiaire par session : 1 à 8 personnes maximum
Durée : 2 jours, soit 14 heures

Budget :

Inter-entreprises : 360 € H.T / personne

Intra entreprise : nous consulter

Délai d'accès : nous consulter

PROGRAMME DE LA FORMATION

Définir ses priorités

  • La planification :

    • méthodes structurées,

    • méthodes intuitives ...,

    • trouver le bon dosage.

  • Les indicateurs d'alerte :

    • de la définition de son ambition aux objectifs intermédiaires.

  • Élaboration par chacun de son plan d'action de prospection

Prendre ses rendez-vous

  • Préparer sa séance de prise de rendez-vous :

    • sur le plan pratique,

    • sur le plan psychologique.

  • Se positionner dès le premier contact avec son interlocuteur :

    • Les clés pour donner envie d'être reçu.

  • Comment concilier l'obstination nécessaire et la qualité de son positionnement.

  • Entrainement à la prise de rendez-vous qualifiés.

Préparer la réussite de ses rendez-vous

  • S'informer sur l'entreprise et son interlocuteur :

  • le passage obligé des médias sociaux,

  • Définir ses objectifs et... se préparer à les oublier !

  • Les outils d'aide à la vente :

  • comment en tirer le meilleur parti.

  • Formalisation de la checklist.

Établir un contact positif

  • Se présenter et présenter son entreprise

  • Instaurer un échange constructif

  • Susciter l'intérêt du client

Maîtriser la phase de découverte

  • Connaître les vraies attentes du client

  • Développer l'écoute active

  • Identifier les besoins et les attentes du client

Développer une argumentation efficace

  • Savoir construire et conduire un entretien de vente

  • Détecter les objections

  • Reformuler les propos du client

Conclure pour vendre

  • Présenter le prix

  • Réfuter les dernières objections

  • Utiliser la technique de l'alternative

Fidéliser son client

  • Préparer et amorcer la prochaine visite

  • Développer l'esprit relationnel

  • Faire de chaque client un apporteur de prospects et d’affaires

     Repérer les obstacles personnels à une bonne organisation du travail

Contrôle, suivi et fidélisation

  • Tableau de bord / Indicateurs / Statistiques

  • Suivi de la relation

  • Rapports d'activité

  • Revues d'affaires et de portefeuille

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES

  • Étude de cas pratiques

  • Jeux de rôles filmés (optionnel)

  • Remise d’un support en couleur contenant le cours du module de formation suivi

MODALITÉS D’ÉVALUATION ET FORMALISATION À L'ISSUE DE LA FORMATION

  • Enquête de satisfaction stagiaire

  • Bilan formateur / formatrice

  • Remise d’une attestation individuelle de formation

  • Délivrance d’une grille des compétences

  • Enquête de satisfaction client

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